Li Bin has completely gone all out

作者 | 柴旭晨

編輯 | 周智宇

定位高端的蔚來，一時間竟成了性價比的代名詞。

8 月 21 日晚，蔚來旗艦 SUV 新 ES8 開啓預售，整車 41.68 萬-45.68 萬元，BaaS 加持下的價格直接下探到了 30.88 萬-34.88 萬元。打出價格牌後全場沸騰，滿場高呼 “斌神”。

要知道，這是一台對標寶馬 X7 的五十萬級全尺寸 SUV。相比上一代，新 ES8 直接官降了整整 8 萬元，租電後價格直降近 15 萬。並且這還只是預售價，按照行業思路，新 ES8 的正式售價很有可能來到 40 萬以下。

在業內人士看來，如果説前段時間樂道 L90 是李斌 “掀桌”，那麼極致價格疊加蔚來龐大補能基建的加持下，新 ES8 將讓增程高端車型 “無路可走”。

繼樂道 L90 賣爆之後，蔚來打算繼續在純電大三排 SUV 領域趁勝追擊。李斌認為，在大三排 SUV 細分市場，屬於增程車的黃金時代已經結束，是時候看純電了。

市場反應迅速，發佈會當晚蔚來美股一路走高，漲幅一度超過 10%。次日，蔚來總裁秦力洪向華爾街見聞透露，從開啓預售通道開始，新 ES8 的訂單已經超過了同期的樂道 L90。8 月 22 日晚間，蔚來美股再次急速拉昇近 15%。

顯然，為了找回昔日榮光，為了 Q4 盈利掀了桌子，蔚來和李斌豁出去了。但值得一提的是，新 ES8 這套 “大招” 並非因市場競爭的臨時之舉，而是李斌醖釀已久的 “陽謀”。

在會後的溝通會中，李斌向華爾街見聞透露，第一代 ES8 的定價與 ES6 相差較大，導致蔚來品牌在 40 萬元這個高端主力區間缺少產品，雖然在補貼政策下相當於一款 40 萬元車型，但第二代在定義和成本目標設定上出現偏差，使得合理毛利率無法持續。

李斌坦言，客觀上內部犯了一些錯誤。第三代 ES8 的使命就是修正這一錯誤。從立項開始，其定位就是一款 40 萬元級的大三排 SUV。“從第一代到第三代，蔚來在研發和產品定義過程中積累了經驗，也在不斷修正方向。可以説新 ES8 的價格調整並非短期應對，而是一次戰略性的迴歸。”

這意味着，眼下的蔚來大反攻，其實早已在幾年前產品立項就埋下伏筆。而李斌口中的長期主義，終於迎來變現時刻。李斌透露，自己還手握多張王牌沒有打出，“我們將在合適的時間節點推出 ES9、L80 等新車型，並且後續還將發佈多款非常有競爭力的新產品”。

在競爭中蹉跎了幾年的李斌和蔚來，終於上了演上演了逆風翻盤的好戲。

不過，李斌卻清晰的表示，蔚來在汽車行業還只是個新兵。“蔚來不會因為一時某款車的熱銷而沾沾自喜，也不會因短期的困難就覺得天塌下來。回頭看，每一家汽車公司在成立十年時都處在成長階段，特斯拉在第十年、十一年時也仍面臨諸多挑戰。對我們來説沒有任何理由懈怠”。

“保持長期心態，才是立足汽車行業的根本”。重新起跳後的蔚來，準備迎接屬於它的全新徵程。

以下是華爾街見聞與蔚來董事長李斌、總裁秦力洪、產品副總裁李天舒的對話實錄：

問：從 60 萬降到 40 萬，新 ES8 的成本究竟是從哪裏省出來的？

李斌：鋁的用量確實比以前少，除了材料優化我們在整個平台研發和技術創新上也降低了成本。例如 900V 後電區作為公司級平台系統，可以在多車型上覆用，從而攤薄了成本。芯片方面的自研也節省了不少開支。

研發本身就是降本的重要手段。一方面是與供應鏈協同，另一方面是規模效應，包括平台化共享，這能顯著降低單車成本。更關鍵的是研發投入的沉澱——比如輕量化，從第一性原理出發，做到極致優化，就能在保障性能的同時減少材料用量，直接降低成本。

因此，研發帶來的不僅是智能系統性能的提升，也反映在芯片、自研座椅平台等硬件上，形成成本競爭力。過去有些技術投入可能在行業規模化之前用得太早，現在則真正進入了規模效應和成本優化的階段。

問：在 “大三排” SUV 市場拐點已到的背景下，L90、全新 ES8 與燃油或其他能源形式的競品相比，核心優勢是什麼？

李斌：產品組合：樂道 L90＋全新 ES8 形成 17–45 萬元價格帶全覆蓋，功能拉滿，情感價值與技術給足。體系優勢，接近 200 億元鋪設的換電網絡、可充可換可升級的技術底座，以及 7 年三代迭代的智能電動經驗，共同構成壁壘。

價格策略，已用電池租用與整車購買雙價格錨點設下高標準，不懼價格戰，真正的競爭是體系競爭，而非單點降價；市場判斷，純電能否在大三排 SUV 中加速替代其他能源形式，要看市場反饋。

問：能否理解為之前換電車型的定價存在溢價，而全新 ES8 的調整是一次糾偏？這次降價究竟是為了應對短期壓力，還是一個戰略性的動作？

李斌：做便宜車並不難，但要在創新、成本可控的前提下，造出體驗好、安全性高、技術領先的智能電動汽車才是真正的挑戰。過去在第二代產品的研發和成本結構上，我們確實存在一些問題，客觀上是犯了錯誤。

當時 ES8 的定價與 ES6 相差較大，導致我們在 40 萬元這個高端主力區間缺少產品。雖然第一代 ES8 在補貼政策下基本相當於一款 40 萬元的車型，但第二代在定義和成本目標設定上出現偏差，使得合理毛利率無法持續。

第三代 ES8 的使命就是修正這一錯誤。從立項開始，它的定位就是一款 40 萬元級的大三排 SUV。這一代產品的定價迴歸了應有的位置，擊中了市場和用户的需求。

從第一代到第三代，蔚來在研發和產品定義過程中積累了經驗，也在不斷修正方向。可以説，全新 ES8 的價格調整並非短期應對，而是一次戰略性的迴歸。

問：全新 ES8 定價下探，會不會削弱蔚來品牌的溢價能力？

李斌：蔚來當前平均售價仍處於 BBA 同級偏上區間，全新 ES8 並未拉低品牌基線。此前因成本因素，ES8 定價偏離合理區間，影響效率。如今迴歸理性定價，有利於銷量與品牌長期價值的雙重提升。

問：如何向用户解釋樂道 L90 與蔚來 ES8 的價值？

秦力洪：L90 和 ES8 在尺寸、座位數以及許多物理功能上具有可比性，但樂道 L90 強調的是全面滿足家庭的使用需求，而蔚來 ES8 在此基礎上更加強調高端體驗，包括材質設計、豪華感、科技感，以及所傳遞的情感價值。

如果用户主要關注家庭日常使用，L90 已經足夠。但如果還需要兼顧社交、商務場合，希望車輛本身成為一種社會身份標籤，那麼 ES8 會是更好的選擇。

李斌：蔚來在產品設計邏輯上，並非按照價格區間來劃分車型，也不會簡單地以價格來定義品牌。無論是售價 11.98 萬元的入門車型，還是售價超過 80 萬元的 ET9，背後的邏輯都是一致的，以用户的實際需求為導向，提供匹配不同場景的解決方案。

問：訂單情況以及接下來產品迭代節奏如何？

秦力洪：昨天發佈會後，從發佈結束到現在的同一時間段，全新 ES8 的訂單數量已經超過了上個月 L90 的表現。這説明用户對全新 ES8 的定位、產品力和預售價格是比較認可的，也算是對我們長期堅持投入的一次回報。

不過這只是開始，真正的挑戰在於後續的執行。我們會把正式的上市、發佈和交付工作做好，確保全新 ES8 能順利延續發佈初期的熱度。

問：關於產能方面，能否透露一些情況？

秦力洪：ES8 是在我們的全新工廠生產的，新產品與新工廠同步上線，準備工作相對更具挑戰。但我們有信心做好各方面的準備，因為距離正式發佈和交付還有一個多月時間。根據目前的訂單情況，我們完全有把握保證產能，不會讓車輛在發佈後因為交付速度問題而影響勢頭。過去 20 多天，大家已經看到了樂道 L90 的節奏，樂道能做到的蔚來也一定能夠做到。

問：新 ES8 的技術是否會下放到更高端的 SUV？

李斌：像全域 900V 電子電氣架構、自研芯片 “神璣”、操作系統 “天樞”、智能系統 “雪松”，以及電池、電驅等底層技術，已經具備高度的通用性和平台化，可以在多個車型上共享。

至於更高端車型，像 ET9，很多人關心是否會全面繼承 ES8 的功能。這裏要強調的是，越高階的技術（比如 BaaS 架構、冗餘供電系統等）成本非常高。一套冗餘電源系統成本就是幾萬元，傳導到售價就可能十幾萬元。因此不能期待所有高端功能都會下放到更低價位產品中。

我們在產品設計上，始終堅持抓住用户的高頻剛需和核心體驗，包括外觀、內飾、舒適性和安全性，而不是什麼都配。因此，三代研發不可能等同於 ET9 的配置，這是成本和產品定位所決定的。

問：對於像全新 ES8 這樣的車型，其社交屬性或圈層文化，蔚來未來會有怎樣的打造計劃？

李斌：蔚來作為高端品牌，雖然有人覺得車價偏高，但從設計、技術、安全到服務，整體上獲得了較高的認可。高端品牌的核心在於兩點：第一是持續創新的精神；第二是全程超越用户預期的服務。儘管我們的服務還有改進空間，但在行業內用户滿意度已處於較高水平。這些特質構成了蔚來能夠被定義為高端品牌的基礎，也決定了我們合理的價值區間。

如果放在市場維度來看，我們的定價邏輯始終錨定在 BBA 等高端品牌的區間內。與這些品牌相比，蔚來的產品價格總體偏高，但這正體現了我們對產品力和用户體驗的定位。全新 ES8 的迴歸，實際上是把蔚來重新帶回到一個合理而舒適的高端定價區間。這並不是臨時的市場行為，而是品牌定位的一種 “歸位”。

從更長遠的角度看，我們並不是超豪華品牌，而是定位在 “有量的高端品牌”。這意味着我們要保持合理的定價，讓更多用户能夠在高端體驗與理性價格之間找到平衡。回顧 2017、2018 年第一代 ES8 的定價，當時起售價超過 40 萬元，這在當時的中國品牌中確實是很大膽的嘗試。但正是那一批具有創新精神的用户選擇了支持我們，奠定了蔚來品牌的基礎。

秦力洪：未來，全新 ES8 會繼續強化這種 “社會共同認可的屬性”。我們也會通過展示典型用户的使用場景來塑造產品形象，例如企業家、學者、高管等羣體，他們代表着具有創新精神和社會擔當的中堅力量。這些羣體的特質，正是我們希望通過 ES8 所傳遞出的品牌價值與用户形象。

問：在這個節點，內部如何看待蔚來所處的發展階段，接下來工作的重點會是什麼？

李斌：蔚來創業十多年，在汽車行業依然算是非常年輕的新兵。回頭看，每一家汽車公司在成立十年時都處在成長階段，比如特斯拉在第十年、十一年時也仍面臨諸多挑戰。對我們來説沒有任何理由懈怠。

中國的汽車公司大多是由第一代創業者帶領的，比亞迪、吉利、長城等都是如此。他們都非常拼，只是拼的方向不同：有的拼製造，有的拼營銷，而蔚來則更專注於研發和基礎設施建設。

未來的路還很長，汽車行業並不是一場有終點的馬拉松，而是沒有盡頭的競爭。沒有任何一家企業可以憑一時的成績就下結論。行業裏常見的情況是，一家公司某一年盈利數百億，但下一年就可能陷入鉅額虧損。這在汽車行業比比皆是。因此，蔚來不會因為一時某款車的熱銷而沾沾自喜，也不會因短期的困難就覺得天塌下來。保持長期心態，才是立足汽車行業的根本。

問：L90 及全新 ES8 所採用的 “低開口、大前備箱” SUV 車身形態，技術獨佔期能維持多久？

李斌：中國市場的迭代速度確實很快，通常領先設計在 18–24 個月內就會被追趕。但蔚來已形成體系化優勢，例如可充、可換、可升級的補能體系，以及跨域融合的智能系統，這些都不是單點創新，而是體系能力。因此，真正的競爭壁壘在於體系，而非某一項車身結構。我們會持續迭代，保持不掉隊，併力爭始終處於領先方陣。

問：蔚來在 2024 年第四季度及 2025 年是否還有新產品計劃？樂道與蔚來品牌後續是否還會沿用 “功能升級 + 價格區間組合拳” 的方式聯動推出新車？

李斌：有。我們將在合適的時間節點推出 ES9、L80 等新車型，並且後續還將發佈多款非常有競爭力的新產品。這種 “量價組合拳” 在細分市場中已被驗證有效，未來樂道與蔚來品牌會繼續沿用並進一步優化這一策略，持續推出新車型。

問：過去十年蔚來在研發上的投入超過 600 億元。在如今智能電動汽車產業更加成熟的背景下，公司在研發投入方面會調整節奏或策略嗎？

李斌：蔚來在研發上累計投入了 600 億元，我不敢説每一分錢都用得高效。因為無論是車型研發還是單個技術項目，立項之初很難完全預測它能否達到預期效果，最終還是要看市場和銷量表現。

這些研發資金主要花在三個方面：一是底層技術研發，這是最基礎的投入，不僅對蔚來有益，也對整個行業有價值；二是平台性核心零部件的研發，比如芯片、電驅、電池包、座椅平台等，它們能夠在多個產品上覆用；三是具體車型和應用層的軟件功能研發，包括 NOMI、ADAS 等。

我們不會縮減研發的範圍，而是通過提效來降低投入、提高產出，讓研發更加精益，確保每一分錢都能帶來清晰的價值。這也是我們從去年下半年開始在公司內部重點推行的研發管理方式。

問：距離 Q4 盈利目標還有多遠？

秦力洪：2025 年是蔚來多年研發與基建投入的 “集中兑現年”，也是檢驗體系能力的生死局。目前距問 4 僅餘一個多月，公司正全力衝刺盈利目標。每一天都在盡力把思考變成行動，把行動變成現實。

問：今年技術集中爆發，公司又提出問 4 盈利目標，外界擔心 18–24 個月後會否出現 “資金緊張導致研發斷檔” 的跡象。蔚來如何避免？

李斌：去年的提效工作已讓組織更精幹、敏捷，保證長期技術投入不斷檔。歷史上的經驗表明，最差的決定往往是在最好的時候做出的。因此我們始終保持承壓狀態，以審慎決策、聚焦正確的事。體系化投入已前置，未來產品與技術不會斷檔。

問：現在蔚來推行 CBU 管理機制，能否介紹一下內部研發項目是如何評估投入產出比的？

李斌：在 CBU 管理機制下，我們會根據研發項目的不同類型設定不同的回報週期和評估方式。有的項目要求半年內見效，有的可能需要一到三年才能體現價值。每個研發項目在立項時就必須明確 ROI 的預期，並在結項時進行閉環評估，確保研發投入和財務報表能對應上。最終標準只有一個——錢，也就是能否真正幫助公司降本增效、多賣車或提升利潤。

問：之前預測過 2025、2026 年是中國純電的決戰之年，現在樂道 L90 和全新 ES8 相繼推出，純電大三排 SUV 對增程 SUV 的替代之戰也已經開啓，這場競爭大概會持續幾年？

李斌：最近市場上純電大三排 SUV 的熱度非常高，這當然不只是因為樂道 L90 和全新 ES8 的推出。一個有意思的現象是，增程車賣得特別好的廠商也都在積極推出純電 SUV，並且在基礎設施上加大投入。

珠峯大本營附近，現在已經有多家領先的增程車廠商建設了充電樁，而且規模不小。這説明了兩個問題：第一，開純電車幾乎可以去到任何地方；第二，增程車用户實際上也依賴充電，而不是完全靠加油。

這背後意味着純電體驗的損失正在快速縮小，甚至在一些場景裏優於加油車。比如家裏裝了充電樁，就再也不用去加油站；而高速上 318 國道的 1000 多座換電站，讓遠途出行甚至比燃油車更省心。新疆、西藏這樣的地區，電價低至 0.25 元/度電，算下來開純電每公里成本遠低於燃油車。

這些真實的使用環境，正在改變用户的選擇邏輯。所以，我認為純電大三排 SUV 的用户體驗收益，已經全面超過了增程、插混，甚至燃油車。這就是為什麼我們會強調 “拐點” 已經到來。增程 SUV 的黃金時代正在過去，純電 SUV 的時代正在來臨。

這並不是我們一家公司推動的結果，而是整個行業的共識。如果今天還有車企高管説純電不會取代增程，我覺得那才更令人意外。

問：如何看待 ES8 發佈後，美股與港股均上漲約 11% 的現象？這種上漲所反映出的投資者對未來盈利的信心大概能持續多久？

李斌：資本市場本身起起伏伏，不同階段對公司的看法和判斷會不同。從長期來看，投資人最終關心的是公司基本面——增長能力與盈利能力。只要公司持續在增長和盈利上兑現，信心便會維持，反之亦然。

我們希望讓投資人看到兩個關鍵能力，產品定義與研發能力——真正理解並滿足用户未被滿足的需求，把體系性創新與用户需求結合，做出用户願意買單、且具有競爭力的產品；運營效率——用更高效的方式完成研發、供應鏈、銷售與服務全鏈條的運營。只要產品力強，同時運營效率提升，盈利便會水到渠成。

問：在技術進步驅動下，蔚來如何把 “情緒價值” 落到具體功能與硬件上？

李天舒：從第一代產品開始，我們就把 “人的感受” 置於定義首位。ES8 的整場發佈會被拆成 8 個章節，最後一章專門留給情緒價值，這説明它的權重往往高於單純的配置堆疊。

方法論上，我們把用户價值拆成 21 個維度：11 條情感價值，包括格局感、彰顯品味、個性表達、展現實力等，10 條功能價值。需求拆解完成後，再落到每一個觸點與細節。因此，物理功能與情緒功能並非簡單並列，而是先鎖定情緒目標，再反推需要哪些物理手段去承載。

“情緒價值越高、產品越小眾，成本也越高”，這個説法值得商榷。情緒價值並不等於高成本或小眾。以 NOMI 的 “AI 小帽子” 彩蛋為例，物料成本極低，卻因情感共鳴獲得了超預期反饋。關鍵在於是否用體系化方法把情緒價值拆解、量化，並找到成本可控的落地路徑。

我們內部驗證過，只要把情感維度前置到產品定義早期，反而能減少後期因定位偏差帶來的冗餘成本。高端品牌的核心不是 “貴”，而是 “準”——精準滿足用户情感與功能的雙重需求。

秦力洪：情緒價值本身沒有高低貴賤之分。20 多年前我做單價兩塊多的個人洗護用品時，就能通過安心感傳遞高情緒價值；今天單價最低的螢火蟲同樣如此。它的造型、態度、碰撞成績共同構成 “小車大能量” 的情感濃度。甲殼蟲當年橫空出世引發熱議，也是造型驅動的情感價值案例。

我們始終認為，任何價位的產品都同時具備物理與情感雙重屬性，只是配比不同；成本高低取決於情感價值的取向與投入比例，而非必然昂貴。產品定義階段就鎖定情感取向，可避免後期冗餘成本，反而可能更經濟。

風險提示及免責條款

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